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2019年11月05日
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【不動産売却の成功要因は担当者の熱度と行動力】担当営業の「ビジョン」と「営業戦略」を聞いてみる

不動産の売却を正式に依頼する不動産会社(担当者)を選ぶ際にあなたは何を基準にきめるのでしょうか?「価格」が高い会社でしょうか?「知名度」のある会社でしょうか?「気の合う担当者」でしょうか?不動産をより早く、確実に売却するには「ビジョンと戦略」を持った担当者を選ぶことが最も重要です。

その担当者は価格査定結果の報告時に「誰」に売るかターゲティングができているか?

「こちらのご自宅の土地は1,500万円が相場です、2年前に近くで同じくらいの築年数の建物が2,400万円で売れていますので大丈夫だと思います。ですので少し高めに価格設定して値下げ希望が来ても良いように2,400万円で募集開始をしましょう!」

こんなことを話している担当者がいたとします。

「人柄も良い、会社は全国大手で知らない方がいない知名度だ、高く売れるならここに頼もう。」と考える方も多いと思います。

一方でこんなことを話している担当者がいたとします。

「こちらの自宅は大体土地の相場が20万/坪ですので土地代で1,500万円ほど、建物残存価値が700万円くらいです。過去の事例でみると中古住宅が2,400万円で売れているケースがありますが、これはリノベーションをしてから売却しているものなので比較対象としては正確ではありません。このエリアは比較的若年層の家族の購入希望者が多く、あまり高額になると新築建売でもなかなか売れないため、価格を高く設定すると長期化する恐れがあります。購入者層の年収や属性、リフォーム費用を考えると2,400万円で販売した場合に100万~150万ほど値下げをしないと反響が取れない可能性があります、そのため相場から逸脱しない範囲で反響数が多くなる価格帯は2,200万円前後だと思います。」

こちらは地元の小さな不動産会社の担当者でした。

「高い事例をひっぱり出し、高く売れる」と太鼓判を押してくれた大手担当者

「相場、エリア特性、顧客属性を考え現実的な数字」を細かく説明してくれた小さな不動産会社の担当者

あなたはどちらがお好みでしょうか?

好みとは関係なく、おそらく後者の担当者の方が、売主にとっても買主にとっても良い対応をしてくれることでしょう。

「査定価格」と「売れる価格」は必ずしも一致しない

すごく単純な例を出すと

人口も少なく、交通利便が悪く土地が安いエリアで、超高級な戸建(1億円)を建てた方が3年後に売却をするときに「経過年数3年分」の建物の減額だけで売れるのか?という話です。

これは売れません。新築でも2,000万円が相場で若年層が少ない過疎化地域、4LDKもあれば十分な世帯が多いエリアで土地建物合わせて8,500万円の8LDKを売りに出しても「ニーズ」がないからです。

極端な例ではありますが、このように「査定価格」と「売れる価格」に差異が出ることも多くあるのです。

実際に私が売主様にお渡しする査定書は「査定価格1,500万円」「ご提案販売価格1,380万円」なんて物があったりもします。

これを見て売主さんも「これはどういうことなの??」と質問される方もいらっしゃいました。

特に建物が絡む中古住宅の場合が多いです。建物の残存価値は法定耐用年数を過ぎた場合、多くの会社、査定ソフトは「10%」と表示します。築25年のものと築50年のものでは話が変わってきます。正直申し上げて、いくら部分的にリフォームをされていても築50年の建物は「0円」と判断するしかないからです。

「どのような人が買うか」「どうやって買うか」の予測が重要

札幌市でも各区、地下鉄付近、JR付近、バス路線、などエリアによって様々な特性があります。

「年収300-500万くらいの家族」

「新築までは手が届かないがリフォームして中古住宅を購入なら可能」

「月々6万以内くらいで購入したい方が多いエリア」

「建物を解体して新築を建てる方が絶対にいるエリア」

いろいろな見方、予測があります。

購入するであろうと予測される顧客を予測することで「顧客相場」「顧客ニーズ」を割り出し、その販売価格にずれがないかを判断することができます。

査定時や媒介契約時にこのように「来るであろう客層」の予測や販売スケジュールを提案できない担当者の場合は、依頼をするのを少し我慢して他の不動産会社と比較してみると良いでしょう。

「いい人だから」「勢いのある人だから」だけでは売れません

購入されるお客様も人間です。もちろん気持ちの良い担当者のほうが売れる可能性が格段にアップするでしょう。ですが、そもそも価格が高すぎたり、顧客のニーズを捉えることができない方の場合、「良い人だからこの家買おう」にはなりません。

ネット上に情報が溢れ、相場より安いか高いかの判断が容易にできる今は、最初の値付けは非常に大事です。そしてマーケティングが非常に重要になってきます。

写真の撮影の仕方一つ、広告掲載時の紹介文一つ、担当者の顔写真、コメントなどもとても重要視される要因です。

このように様々な視点から(購入者の目線、ネット上の見られ方、写真、コメントが与える印象など)行動できる担当者を選ぶことがあなたの不動産売却の成功への近道になります。

「どんな人が買ってくれそうかな?」「どういうスケジュールで考えているの?」など査定後に質問を投げかけて確認してみると良いでしょう。

他にも不動産売却に関するコラムを発信しています

当社ホームページでは他にもたくさんのコラムを発信しています。あなたの不動産売却に少しでもお役に立てれば幸いです。是非御覧ください。

札幌市の不動産売却、不動産査定のご相談は株式会社スリーアールへお気軽にご相談下さい

この記事を書いた人
野村 龍平 ノムラ リュウヘイ
野村 龍平
不動産業界において、賃貸仲介、物件管理、売買仲介、リフォームとメインとなる業務の全てを経験してまいりました。 なにか一つに特化することも大事ですが、不動産業は「賃貸・売買・管理」の全てがつながっており、全てを経験しなくては真のプロになれないものと考えております。 不動産業を相対的に学んだことで他社にはできないアプローチ、ご提案ができることが私の強みであります。 また物件管理業務におきましては自身が賃貸物件を保有する大家として経験したこと、勉強したことを管理物件のオーナー様へ情報発信するよう日々心がけております。 自身の経験を活かし、お客様皆様に満足できる不動産取引をお約束致します。
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